為啥還要鼓吹個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)？

很早就出現(xiàn)了，在電商剛開(kāi)始發(fā)展的時(shí)候，就提出個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)了。但經(jīng)過(guò)10年多的時(shí)間，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有很好的發(fā)展，與我們的預(yù)期差的太遠(yuǎn)。比如根據(jù)客戶需要，制作特定尺寸的電視機(jī)，這曾被認(rèn)為是傳統(tǒng)白色家電的機(jī)會(huì)，但現(xiàn)在并沒(méi)有多大的市場(chǎng)。

是個(gè)性化不被需要了嗎？當(dāng)然不是，看看現(xiàn)在馬路上都汽車(chē)樣式，已經(jīng)可以用眼花繚亂來(lái)形容了。汽車(chē)的樣式、配置、功能都開(kāi)始更具個(gè)性化了，雖然還沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)定制化，但已經(jīng)朝那個(gè)方向發(fā)展了，還需要更多的客戶的配合才能實(shí)現(xiàn)。但個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)有很大突破了。

新的標(biāo)志，誕生在社交媒體，每個(gè)領(lǐng)域都會(huì)細(xì)分，在每個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域都會(huì)有很多客戶，有了這樣的基礎(chǔ)，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)更有可能實(shí)現(xiàn)。并且，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的發(fā)展，也在助力個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的好處

非常值得嘗試，因?yàn)閭€(gè)性化一旦成為規(guī)模，那將另一個(gè)護(hù)城河，可與技術(shù)護(hù)城河共同支撐企業(yè)的發(fā)展。實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，將有利于與客戶建立長(zhǎng)期忠誠(chéng)的關(guān)系。“客戶將成為企業(yè)重要資產(chǎn)。”一位媒體人說(shuō)道，如今社交媒體已經(jīng)讓粉絲經(jīng)濟(jì)成為了競(jìng)爭(zhēng)力，而忠實(shí)的客戶將讓企業(yè)更具市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

如何實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)？

1.確定目標(biāo)群體

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，可以實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)的突破。這就需要將客戶細(xì)分為不同群體，確定目標(biāo)群體。客戶分類(lèi)的方法有很多，可以借助CRM系統(tǒng)，把不同渠道的客戶、不同年齡的客戶、不同地域的客戶進(jìn)行分類(lèi)。 “我們把客戶分為有價(jià)值客戶，潛在客戶，和待開(kāi)發(fā)的客戶。”一名做C端銷(xiāo)售的客戶經(jīng)理說(shuō)道，其通過(guò)最近購(gòu)買(mǎi)次數(shù)、購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)頻率，加權(quán)來(lái)計(jì)算每個(gè)客戶的價(jià)值。

這看上去很復(fù)雜，但是卻能幫助企業(yè)節(jié)省很多資源，讓利潤(rùn)提高2.1倍。（經(jīng)過(guò)不完全統(tǒng)計(jì)）。這種方式也叫RMF分值法。當(dāng)然這都需要有數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的收集。

2.挖掘痛點(diǎn)，給出方案

接下來(lái)，要對(duì)目標(biāo)群體的痛點(diǎn)進(jìn)行挖掘，這需要團(tuán)隊(duì)合作，并且有智能分析系統(tǒng)來(lái)幫助。客戶的痛點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)有本質(zhì)的區(qū)別。比如，客戶需要一個(gè)錘子，這是他的需求點(diǎn)。但是客戶的痛點(diǎn)是掛在墻上的畫(huà)。如果你能幫助客戶實(shí)現(xiàn)把畫(huà)掛在墻上了，那客戶就不需要考慮錘子了。

挖掘痛點(diǎn)不是簡(jiǎn)單溝通，而是一個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)的過(guò)程，并且需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，大多企業(yè)都用CRM系統(tǒng)來(lái)記錄客戶信息，讓單個(gè)銷(xiāo)售人員獲得的信息不再是孤島，而是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的資源。

找到客戶的都痛點(diǎn)后，給出初步方案，不必太詳細(xì)。但要有個(gè)性化。在眾多解決方案中，大家都大同小異，這會(huì)讓客戶更加為難：到底要選擇哪個(gè)“錘子”？個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)信息，不是推薦“錘子”，是讓客戶在腦海中看到墻上的畫(huà)。

3.準(zhǔn)確地展現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，不僅是個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)信息，還需要選擇合適的展現(xiàn)渠道和展現(xiàn)時(shí)機(jī)。是在客戶看完了所有的營(yíng)銷(xiāo)信息后，再拿出你的個(gè)性化信息呢？還是一開(kāi)始就用個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容來(lái)吸引客戶呢？

一切的決定，并不能憑借主觀判斷。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)會(huì)充滿各種不確定性，這也是很多企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的原因。需要有數(shù)字來(lái)做依據(jù)。在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，查看客戶的來(lái)源、使用的渠道、跟進(jìn)的時(shí)間，以及客戶的每次都反饋。這些數(shù)據(jù)，能夠讓你判斷該如何展示個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。

“客戶每次都是周六下午給我反饋。”一名4S店的銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)道，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，原來(lái)客戶每周六下午要送孩子去舞蹈課，這時(shí)他才有時(shí)間聯(lián)系銷(xiāo)售。這樣的信息，將幫助你找到展現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)。

為啥還要鼓吹個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)呢？因?yàn)樵?a href="http://www.bck0b.cn/" target="_blank" title="數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)">數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的幫助下，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為各個(gè)企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。簡(jiǎn)單的3步就能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。展望未來(lái)，在Ai大模型的幫助下，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)將成為普遍，而還沒(méi)有準(zhǔn)備好的企業(yè)，將是危險(xiǎn)的。